Торговый представитель шаги визита

Шаги визита торгового представителя

В данном разделе мы рассмотрим шаги визита торгового представителя в торговые точки, их знание является ключевыми навыками в работе ТП. Существует огромное количество споров о правильной структуре посещения магазинов, и у каждой компании они разные, но все они имеют много общего.

Перед посещением торговых точек торговый представитель должен хорошо подготовиться. Сперва ему нужно спланировать свой день: определить SMART — цели на день, какие точки он сегодня посетит, прикинуть план продаж на день, расставить приоритеты что ему необходимо сегодня сделать, проверить наличие у себя договоров, актов сверок, прайсов, презентеров,

10 шагов визита торгового представителя

Шаг 3. Осмотр точки продаж
Здесь ваша работа предусматривает анализ наличия ваших и конкурентных товаров на местах, средней ценовой политики представляемого сегмента, осмотр уже имеющихся рекламных материалов, проверка сроков годности.
Эти шаги торгового визита направлены на повышение уровня продаж, поэтому должны проводиться с особой тщательностью и вниманием.

Шаг 7. Предупреждение отказа
Внимательно следите за реакцией товароведа, чтобы суметь заранее предупредить вероятность отказа. Здесь можете использовать технику преодоления возражений. Можете заранее продумать ее самостоятельно.
В любом случае выслушивайте собеседника до конца, разберитесь в причине и сути возражений (для этого возражение перефразируют в вопрос) и обязательно найдите ответ для собеседника.

Шаги визита торгового представителя

Подойдя к ЛПР, представьтесь по имени, назовите компанию, которую вы представляете, и самые ходовые ее позиции. Тогда ЛПР точно будет знать, с кем и о чем общается, и не будет теряться в догадках «что же мне поставляет эта компания?». И, опять же, с улыбкой начинайте разговор о цели вашего визита. Можно изначально заговорить о чем-то отвлеченном, сделать ненавязчивый комплимент собеседнику или магазину в целом. Это способствует установлению контакта.

Тщательно подготовьтесь к визиту. Не забудьте все необходимые «инструменты»: ручку, презентационные материалы, акты сверки — все что может пригодиться в торговой точке. Крайне глупо будет при оформлении заказа сказать: «Секунду, сейчас я сбегаю до машины и вернусь». Если вы работаете с КПК, на котором установлена программа для автоматизации продаж, не забудьте с самого утра загрузить актуальные данные.

Торговый представитель шаги визита

Отлично))) вот нужно тебе продукцию разместить в магазине в лучшем месте. Ты что сначала сделаешь. выкладку, а потом пойдешь спрашивать товароведа не против ли она (довольно часто приводит к негативу со стороны магазина, + выкладку нужно переделывать обратно), или первым делом договоришься, а потом выкладывать?
И еще: ты когда договариваться пойдешь, ты о чем говорить будешь… что еще не посмотрел остатки, идей пока нет, но вот сейчас все посмотрю (на твоем этапе мерчендайзинга), а потом еще раз приду?))))
Шаги визита применяют в сфере продаж не день и не два, и не три, и не четыре, и не пять (см. ролик СанИнбев про 9 роту, http://profmcg.ru/torgovym-predstavitelyam-suninbev-posvyashhaetsya), а давно, очень давно. И пока ничего более правильного для работы не придумали. Надумаешь сделать новую редакцию, отработай несколько раз в полях, законспектируй и выкладывай, обсудим!

Читать еще -->  Отказник от приватизации права

Админ, что-то уж очень лояльная заведующая))…в первом случае более реальная ситуация и соответственно более интересная. У меня и на этот случай есть приемы…) Зав.:»Ну попробуйте… Но только так, чтобы не ущемлять другие сорта». ТП: «Само собой! Все сделаем аккуратно»))))… После выкладки, было бы честно и грамотно — тактически, показать Зав. «новую аккуратную выкладку» (вызвать доп. доверие, хотя есть не большой риск менее ценной вкладки) — и окончательно договориться ПРИ ПРОДАВЦЕ о достигнутой договоренности. Успешных продаж!

7 шагов продаж торгового представителя

o Клиент не ориентируется в ценах по данным позициям, не понимает «за что такая цена»,
o Клиент сравнивает наши цены с ценами других производителей: «почему так дорого?» (или, напротив, «почему так дешево?»),
o Клиент хочет неоправданную скидку, ссылаясь на других поставщиков, у которых неправдоподобно низкие цены,
o Клиенту такой заказ пока «не по деньгам»,
o Клиент не видит смысла в закупке некоторых (дорогих для него) ассортиментных позиций.

  • Что нужно узнать, прежде чем подойти к лицу принимающему решение.
  • Оценка ассортимента, остатков продукции, свободных мест на полке, цен конкурента.
  • Мерчендайзинг: основные представления о принципах мерчендайзинга, определение, критерии мерчендайзинга
  • Корректировка целей.
  • Проверка запасов и формирование грамотного заказа, изменить позицию пассивного «сборщика»

8 этапов торгового визита Р

13 3. Осмотр РОС и поиск новых возможностей • Шаг «Осмотр РОС и поиск новых возможностей» направлен: на подтверждение существующей ситуации; на работу по выявлению или формированию потребностей у клиента (нужно для эффективной презентации вашего предложения) на сбор информации; на анализ полученной информации для дальнейшего развития РОС.

17 5. Торговое предложение Только после того, как цель откорректирована, сформулирована по SMART и максимально удовлетворяет интересам Компании, приступаем к торговому предложению : Объяснить как она работает Торговое предложение Сформули- ровать идею Свойства ии преимущества При презентации обращаем внимание на «сигналы готовности к покупке»

Читать еще -->  Пени По Страховым Взносам Косгу В 2021 Году

Активные продажи: 9 шагов торгового визита

Основа активных продаж – это привлечение клиентов, их заинтересованность предложением и продвижение продукции в торговых точках/сетях, что называется дистрибуцией. Именно поэтому очень важно уметь установить рабочий контакт и партнёрские отношения с клиентами для продажи всего ассортимента товаров/услуг компании.

Активные продажи – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.

Справочник торгового представителя или Я работаю в «полях»

Здравствуйте, Михаил! Я в «активных продажах» уже 5 лет. В основном FMCG. Согласна, статья может помочь начинающему ТП, но никак не привнести в работу опытного сотрудника что-то новое, натолкнуть на нестандартное решение проблемы. Это схема, азы для новичков, которым первоначально неукоснительно следует придерживаться шаблона. Полностью согласна с мнением Будды.

Скромность, наше основное достоинство))
По сути, многие правы в том, открытых и подробных источников очень мало ( читай нет) и Михаил являясь опытным продажником делится накопленными знаниями.
Что касается количества этапов визита, то их в разных компаниях разное количество. Но как основа для новичков, да и для тех, кто подзабыл что это такое, может применяться без оговорок.
Михаил, порадуй нас еще новыми анализами, всем удачи в полях))

Урок 5

В первую очередь, каждый торговый представитель, особенно работающий в сфере FMCG, обязан уяснить, что без четкого понимания структуры визита (которой собственно и являются шаги визита торгового представителя) его будущее и как хорошего полевого сотрудника, и как ( в возможной перспективе) руководителя, фактически НЕВОЗМОЖНО.

Причина довольно банальна: представьте ситуацию, когда Вы приходите покупать себе новый автомобиль (любой, какой бы он ни был), а консультант, вместо того, чтобы, опираясь на знание последовательность шагов визита, вознести автомобиль в Ваших глазах на самую вершину автомобильного Олимпа, вдруг начинает заикаться, заглядывать в брошюру, врать с техническими характеристиками и тому подобное…

Шаги визита

Шаги визита (этапы визита) – в компаниях сферы FMCG стандарты работы торгового представителя во время посещения торговой то чки. Представляют собой удобное для запоминания краткое последовательное перечисление необходимых действий, при этом каждый последующий «шаг» вытекает из предыдущего.

В разных компаниях FMCG выделяют от 5 до 12 шагов визита. Чтобы не раскрывать конфиденциальную информацию, в качестве примера приведем шаги визита нескольких компаний, которые к настоящему времени уже не существуют либо больше не осуществляют прямую доставку.

Ссылка на основную публикацию